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La prise de notes est un moyen efficace de se concentrer sur la parole du client, pour comprendre en profondeur ses structures de pensée. L’usage de l’écoute active dans la négociation constitue donc pour la force de vente un atout majeur.

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Pour autant, le critère Plaisir peut-être, selon moi (et dans certains cas) un cousin germain de la motivation Sympathie. Un client qui estime qu'une relation commerciale doit être un agréable moment, convivial et sans conflit, recherchera en premier lieu un interlocuteur qui lui paraitra sympathique.

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Or, pour être efficace, une étude de cas a besoin de cette partie narrative où « la magie » se produit. C’est là que le lecteur se dit « cela marcherait pour moi aussi » ! Vous devez donc construire un récit avec un début, un milieu et une fin.

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Si la date de livraison spécifiée est impérative (robe de mariée, par ex.), le client peut mettre immédiatement un terme au contrat et exiger le remboursement de la somme totale en cas de retard.

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Pour être sûr d’avancer au même rythme que le client (et d’être dans le bon timing) je vous suggère donc de tendre des perches tout au long de l’entretien de vente (même si la conclusion de vente intervient en règle générale après l’argumentaire de vente ou le traitement des objections).

En cas d’activation du service d’e-mailing vos données à caractère personnel seront recueillies et enregistrées par le Consortium Stade de France pour permettre de vous adresser des offres et contenus adaptés à vos centres d’intérêt.

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